Alors que la compétitivité hors coûts est devenue le levier de croissance dans lequel la France a placé ses espoirs, les entreprises doivent faire émerger de nouvelles manières de concevoir l’innovation et de favoriser le lancement d’initiatives génératrices de forte valeur ajoutée. Un tel objectif passe nécessairement par une mise en commun d’expertises et un partage de connaissances et de compétences. Bien entendu, de nombreuses pistes exploratoires sont possibles, mais dans un premier temps, nous allons nous pencher sur l’importance des collaborations industrielles entre les PME et les grands comptes.
Ce schéma, largement adopté dans différents pays européens et notamment en Allemagne, est à l’origine du succès de nombre de PME qui ont pu capitaliser sur les apports de leur collaboration avec des grands comptes pour être performantes à l’export. Ces derniers ont pour leur part pu bénéficier d’innovations majeures grâce à leurs collaborations avec des start-ups, et renforcer ainsi leur position sur les marchés internationaux. Il s’agit on le voit de partenariats gagnant-gagnant à fort potentiel pour la position du pays dans la compétition mondiale.
Concrètement, rapprocher l’univers des grands comptes et des start-ups permet de réunir des vertus complémentaires : agilité et expertise de pointe des PME d’un côté, exigences et processus industriels des grands comptes de l’autre, avec la force de frappe qui s’en suit… Une telle alchimie implique pour les partenaires d’apprendre à travailler ensemble et de tirer parti de leurs qualités complémentaires.
L’enjeu est de parvenir à ce qu’une collaboration établie sur des bases pragmatiques se mette en place. Tout en évitant de tuer les initiatives, il n’en reste pas moins impératif de tenir compte de la taille et des ressources de chacun pour lancer des projets réalistes. La notion de taille et de ressources est importante dans la mesure où les grands comptes peuvent rapidement devenir très exigeants et même, dans certains cas, écraser les start-ups sous le poids de leurs contraintes institutionnelles. Or, ce cas extrême qui n’est évidemment recherché ni par les grands comptes ni par les PME. Créer un climat de confiance et de compréhension mutuelle est la clé pour réussir à mettre en phase les rythmes différents des partenaires.
Une fois le mode de collaboration trouvé, chaque structure va apporter le meilleur d’elle-même. On notera qu’en travaillant avec des grands comptes, les start-ups vont optimiser leur cycle d’innovation et faire évoluer leur offre en standardisant de nouvelles fonctions. En effet, très exigeants, les grands comptes demandent souvent des fonctionnalités spécifiques qui impliquent des développements à forte valeur ajoutée. Ces derniers peuvent alors être intégrés dans les plans de produit des fournisseurs qui pourront ensuite les proposer à d’autres clients. Pour ne pas perdre ce potentiel d’accélération, des moyens juridiques adéquats devront être mis en place pour permettre à la start-up cette capitalisation tout en fournissant au grand groupe une assurance de maintenance et d’évolution adaptée à ses impératifs.
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Illustration réussie d’un tel processus de co-innovation, la société Calinda Software a pu bénéficier d’une collaboration industrielle avec l’un des plus grands opérateurs de télécommunication mondiaux dans le cadre d’un projet d’envergure : la mise en place d’un Réseau Social d’Entreprise (RSE) au niveau corporate. Cette collaboration fructueuse a permis de réunir le meilleur des deux ADN et de respecter les contraintes des deux sociétés. Après avoir initié une première relation basée sur une « confiance tremblotante » de la part du grand groupe mondial à l’égard de la start-up, les deux entreprises ont rapidement noué une relation très franche et mis en place un partenariat basé sur l’écoute et la confiance. Grâce à un mode de travail basé sur des engagements précis et des jalons rapprochés, et à une communication directe et fréquente, les deux sociétés sont devenus des partenaires à part entière. Cela leur a permis de sortir grandies de cette relation et de lancer l’un des plus grands projets de RSE au niveau mondial. En tant qu’early adopter, l’opérateur peut donc désormais s’appuyer sur une technologie de rupture née d’une collaboration industrielle avec l’un des pionniers du sujet. Cela a également permis à la start-up de franchir le fossé qui sépare traditionnellement les innovations de leur acceptabilité par les grands comptes (en référence à Crossing the Chasm de Geoffrey Moore) et d’accélérer le cycle de vente de sa technologie à grande échelle. Elle a ainsi pu séduire des clients américains et européens avec ses technologies qui ne trouvent pas d’équivalent sur le marché.
Nous sommes donc en présence de collaborations génératrices de valeur et d’innovation. Il est important de favoriser ce type d’initiatives qui constituent un axe fort de la compétitivité des entreprises. L’un des points bénéfiques d’une telle mesure tient également à sa facilité de mise en œuvre si les grands comptes jouent le jeu en sélectionnant des PME françaises. Ces dernières pourront donc accroître leur performance, proposer des solutions innovantes et renforcer leur compétitivité. Les grands comptes ont également à y gagner, en trouvant là un moyen d’assouplir leurs processus internes pour accélérer des projets à haute importance stratégique ou à forte teneur en innovation.
Ce chantier d’avenir doit donc se positionner au centre des plans stratégiques de développement de toutes les entreprises françaises afin que nos PME puissent devenir les championnes de l’innovation à l’international, et nos grands comptes le rester !
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