Les managers manipulent-ils les cerveaux de leurs interlocuteurs ? Le mot manipulation pouvant être associé à une intention malveillante, il me faut en rappeler le sens. En premier lieu : manipuler veut dire prendre en main pour faire quelque chose (l’ostéopathe vous manipule), tout de suite après vient l’idée de magie (prestidigitation) induisant un pouvoir mystérieux, avec la volonté de truquer, de tromper (machination). Dans l’usage courant, il semble que ce soit la volonté de tromper qui vient tout de suite à l’esprit. Ce fait rend l’usage de ce mot quelque peu délicat et la question posée provocatrice.
Les neurosciences montrent que, par la flexibilité neuronale, nous sommes tous des « manipulateurs » de cerveaux, inconscients ou conscients, sans pour autant avoir la volonté de nuire. Dès que nous faisons quelque chose en vue d’influencer les autres, de transformer leurs représentations, nous envoyons des messages et développons des stratégies relationnelles afin d’obtenir ce que nous voulons.
En faisant cela, nous avons une action sur le cerveau de l’autre. Soit par des apports d’informations qui amènent l’autre à réfléchir, soit au travers de sollicitations émotionnelles, soit par le mimétisme des neurones miroirs…Nos tentatives d’influence ont un impact sur le cerveau de nos interlocuteurs. Cela se passe d’ailleurs dans la réciprocité. Ce n’est en soi, ni négatif, ni positif. Ce qui compte c’est la nature de l’intention, le respect de l’autre, le respect de sa liberté, l’acceptation de la réciprocité….
Voici quelques exemples d’applications de cette interprétation du mot « manipulation » : L’électeur et l’élu, par un jeu de manipulation réciproque, « promets-moi l’impossible pour que je vote pour toi », « vote pour moi je vais réaliser l’impossible », se trahissent mutuellement. Le premier, vivant une profonde déception, cherche ailleurs un autre bonimenteur. Le second, désirant se faire réélire, tente de justifier sa trahison par des difficultés imprévues. Le formateur : manipule les stagiaires afin de les aider à s’approprier de nouvelles pratiques (il vise la transformation des cerveaux), cela s’appelle l’ingénierie pédagogique. Le législateur : manipule les dirigeants des entreprises quand il les responsabilise sur les risques psychosociaux. Il vise un changement de valeurs et de pratiques afin d’endiguer des risques santé (stress, dépression, anxiété) et des risques sociaux (harcèlements, suicides, burnout). L’artiste : manipule votre cerveau, quand il propose un spectacle pour raconter une histoire qui vous touche et vous incite à réfléchir…..Charlotte Gainsbourg dit qu’elle aime quand Lars Van Trier la manipule pour donner ce qu’elle ne connaît pas d’elle-même. La presse et la télévision : champions de la manipulation des informations en vue de faire de l’audience….etc.
Qu’en est-il du manager ? Il tente de mettre ses collaborateurs sous contraintes, en leur donnant des objectifs, en leur mettant la pression, en cherchant à les motiver… le collaborateur tente d’influencer les opinions de son manager (donc son cerveau) en revendiquant des moyens, en se plaignant des conditions de travail….que ces demandes soient légitimes ou pas, il y a un jeu de manipulations réciproques.
Certains dirigeants (1), tentant de sortir de cette logique, s’efforcent de créer de nouveaux modèles de management fondés sur la liberté et l’initiative. Au sein de ces entreprises, la motivation intrinsèque est privilégiée. Les personnes sont invitées à inventer leur poste et à définir leurs propres objectifs. C’est à elle de s’auto stimuler, aidée en cela par les sollicitations des clients et l’appartenance à un projet collectif.
Pour d’autres individus, exerçant n’importe quelle activité, le but sera l’endoctrinement, la mise en dépendance d’autrui. Être influencé est au fondement de la vie cérébrale, les relations interpersonnelles sollicitent les neurones miroirs et leur mémorisation transforme l’anatomie neuronale. Volontaire ou involontaire, minime ou significative, l’échange laisse des traces éphémères ou durables selon le contexte, l’impact émotionnel et la qualité relationnelle des interactions. Pourtant, que nous ayons peur ou pas d’être manipulés, que nous projetions sur les autres des intentions malveillantes ou pas, ne change rien. Nous sommes manipulables. Alors, armons-nous d’esprit critique, informons-nous sur les mécanismes cérébraux afin d’en faire bon usage et d’en comprendre les fonctionnements.
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Voici quelques exemples
L’importance des signes de reconnaissance : nous savons qu’il est vital pour l’être humain d’être reconnu. Dans nos cerveaux, le système de la récompense permet de comprendre l’impact de ce besoin. Il existe une glande dans le cerveau, l’accumbens, proche de l’amygdale limbique, qui est active lorsqu’elle perçoit quelque chose qui valorise le propriétaire du cerveau. Il y a libération de dopamine, amenant un sentiment de satisfaction au sujet. Ce mécanisme est essentiel à la motivation. A contrario, il peut nous rendre dépendants aux compliments (et à d’autres substances).
La difficulté du changement : Olivier Houdé (2) a montré ce qui se passe dans le cerveau du sujet qui remet en cause une compétence afin de la remplacer par une autre. Il lui faut alors « désapprendre » des routines cognitives pour pouvoir en apprendre d’autres. Ce processus de transformation du cerveau permet de mieux comprendre ce que l’on appelle les résistances aux changements (3). S’adapter à un nouvel apprentissage demande un effort cognitif et émotionnel important. Des modifications dans l’activation de circuits de neurones doivent s’opérer. Nous sommes ainsi fragilisés, en particulier dans les situations de changement non désiré. Certains peuvent alors profiter des circonstances pour nous entraîner dans une rébellion et dans des blocages improductifs.
Les mécanismes de l’attention : Connaître les mécanismes de l’attention permet de comprendre pourquoi l’ouverture à de nouvelles perceptions est utile à son déplacement. Si nous restons perpétuellement attentifs aux mêmes critères, si nous ne regardons jamais « ailleurs » nous enfermons notre cerveau dans la répétition des perceptions et des opinions. Alors nous n’entendons plus que ce que nous pensons déjà. Non seulement nous nous privons du plaisir de la découverte, mais nous donnons du pouvoir à ceux qui ont un intérêt à ce que nous ne changions pas d’opinion.
La connaissance du fonctionnement de nos cerveaux nous permettra de développer notre esprit critique et de mieux nous défendre de tentatives malveillantes, au moins pour les plus grossières d’entre elles. Pour les managers, ce sera l’occasion de sortir de maladresses relationnelles bien involontaires. Ils les subissent eux-mêmes en vivant la pression de l’exigence de résultats financiers permanents. Comprendre le cerveau humain peut aider à plus d’intelligence relationnelle, à une meilleure prise en compte des émotions et à la mise en place de processus plus respectueux du potentiel cognitif humain. Prenons en main les concepts et les croyances qui sont dans notre cerveau afin de les manipuler pour faire émerger de nouvelles connaissances.
1. Liberté & Cie, Isaac Getz, Brian M. Carney, Fayard 2009
2. Psychologie de développement cognitif, Olivier HOUDE et Gaëlle LEROUX, 2ème édition PUF 2013
3. Neurosciences et management, le pouvoir de changer. Bernadette LECERF-THOMAS, 2ème édition EYROLLES 2013
